คิดต้นทุนอุปกรณ์ต่องาน เพื่อตั้งราคาให้ไม่ขาดทุน

การคิดต้นทุนอุปกรณ์ต่องานคือสิ่งที่แยกทีมที่กำไรจริงออกจากทีมที่แค่ยุ่ง ปีที่แล้วผมนั่งคุยกับเจ้าของทีมคนหนึ่ง เขาบอกว่าปีนั้นรับงานเยอะที่สุดตั้งแต่เปิดมา แต่พอสิ้นปีเงินในบัญชีเท่าเดิม เขางงว่าหายไปไหน ผมขอดูรายจ่าย ปรากฏว่ามีค่าซ่อมกล้อง ค่าเปลี่ยนแบตชุดใหญ่ ค่าซื้อการ์ดใหม่เพราะตัวเก่าเริ่มเออเรอร์ ค่าเช่าเลนส์ที่ยืมมาสามงาน รวมแล้วเป็นเงินก้อนที่ไม่เคยปรากฏในใบเสนอราคาสักใบ เขาไม่ได้ตั้งราคาถูกเกินไปด้วยซ้ำ เขาแค่ตั้งราคาโดยไม่รู้ว่าอุปกรณ์กินเงินเขาไปเท่าไหร่ต่อหนึ่งงาน ตัวเลขนี้คือ equipment cost หรือต้นทุนอุปกรณ์ที่ต้องคิดต่องาน

equipment cost: คิดต้นทุนอุปกรณ์ต่องานเริ่มจากยอมรับเรื่องค่าเสื่อม

วิธีคิดที่ผมใช้เริ่มจากยอมรับความจริงข้อหนึ่งก่อน อุปกรณ์ทุกชิ้นมีวันหมดอายุ ไม่ใช่ในแง่ว่าพัง แต่ในแง่ว่าถึงวันหนึ่งคุณต้องเปลี่ยนเพราะมันเก่าเกินจะรับงานได้ ถ้าคุณตกลงกับตัวเองว่ากล้องตัวหนึ่งจะใช้ประมาณสี่ปีแล้วเปลี่ยน คุณก็เอาราคาที่ซื้อมาหารด้วยจำนวนงานที่คาดว่าจะได้ในสี่ปีนั้น สมมติปีละสามสิบงาน สี่ปีคือร้อยยี่สิบงาน ตัวเลขที่ได้คือค่าเสื่อมต่องานของกล้องตัวนั้น มันจะออกมาน้อยกว่าที่คุณกลัวมาก แต่พอบวกรวมทั้งกระเป๋าเข้าด้วยกัน ทั้งเลนส์ ไฟ ขาตั้ง ไมค์ กระเป๋า ฮาร์ดดิสก์ ตัวเลขรวมจะเริ่มมีน้ำหนักพอที่คุณจะเลิกลืมมัน วิธีคำนวณนี้ช่วยให้เห็น equipment cost ชัดเจนขึ้น

ของที่กินเงินจริงมักเป็นของเล็กที่ต้องซื้อซ้ำ

ที่คนพลาดกันมากคือคิดแค่ของชิ้นใหญ่ ของที่กินเงินจริง ๆ มักเป็นของเล็กที่ต้องซื้อซ้ำ แบตเสื่อมทุกสองสามปี การ์ดมีอายุการเขียนของมัน สายเคเบิลขาดเป็นประจำ ฮาร์ดดิสก์ที่เก็บงานลูกค้าต้องมีสองชุดเสมอและต้องเปลี่ยนตามรอบ พวกนี้ถ้าไม่นับ คุณจะรู้สึกว่ากำไรดีมาตลอดจนกระทั่งวันที่ต้องจ่ายทีเดียวก้อนใหญ่ ผมแนะนำให้ตั้งเป็นค่าสิ้นเปลืองต่องานไปเลย เหมือนร้านอาหารคิดค่าแก๊สค่าน้ำมันลงในจานอาหาร ไม่ใช่รอให้บิลมาแล้วค่อยตกใจ

ตัวเลขนี้มีไว้ให้คุณยืนราคา ไม่ได้มีไว้โชว์ลูกค้า

พอได้ตัวเลขต่องานแล้ว อย่าเอาไปโชว์ลูกค้าแยกบรรทัด ลูกค้าไม่ได้อยากรู้ว่ากล้องคุณค่าเสื่อมเท่าไหร่ เขาอยากรู้ว่าจ่ายเท่านี้แล้วได้อะไร ตัวเลขนี้มีไว้ให้คุณรู้ว่าราคาต่ำสุดที่รับได้อยู่ตรงไหน เวลาลูกค้าต่อราคา คุณจะได้ตอบจากข้อมูล ไม่ใช่จากอารมณ์ และเวลาต้องเช่าของเพิ่มสำหรับงานนั้นโดยเฉพาะ ค่าเช่าควรเข้าไปในใบเสนอราคาแบบตรงไปตรงมา เพราะมันคือของที่ซื้อมาเพื่องานนี้จริง ๆ อีกอย่างที่ผมอยากให้ทำคือแยกกระเป๋าเงินของอุปกรณ์ออกจากเงินหมุนเวียน ทุกงานที่จบ กันส่วนของค่าเสื่อมออกไปพักไว้ พอถึงวันที่ต้องเปลี่ยนของ เงินก้อนนั้นจะมีอยู่แล้ว คุณจะได้ตัดสินใจซื้อจากความจำเป็นของงาน ไม่ใช่จากยอดในบัญชีเดือนนั้น

พอทำแบบนี้สักปี คุณจะเห็นอะไรที่น่าสนใจ ของบางชิ้นที่คุณคิดว่าแพงกลับมีต้นทุนต่องานต่ำมากเพราะใช้ทุกงาน ขณะที่ของบางชิ้นที่ซื้อมาไม่แพงกลับแพงมหาศาลเพราะปีหนึ่งใช้สองครั้ง ข้อมูลชุดนี้จะบอกคุณเองว่าชิ้นไหนควรมีเป็นของตัวเอง ชิ้นไหนเช่าเอาคุ้มกว่า และควรเช็กราคาปัจจุบันกับร้านก่อนตัดสินใจทุกครั้ง เพราะราคาของหลายอย่างขยับลงเร็วกว่าที่เราคุ้นเคย

การตั้งราคาไม่ใช่การเดาว่าตลาดรับได้เท่าไหร่ มันคือการรู้ต้นทุนของตัวเองแม่นพอที่จะกล้ายืนราคา และคนที่รู้ตัวเลขของตัวเองมักเป็นคนที่อยู่ในวงการนี้ได้นานที่สุด